「如何改變一個人」：好書導讀與心得啟發

前言

「如何改變一個人」這本書的書名，是英文翻譯來的，原文是How to Change Anyone’s Mind，其真正意思是：「如何改變一個人〝的想法〞」。

你有沒有試過數一下，從起床睜開眼睛到上床睡覺，我們需要改變別人的想法幾次？

從督促小孩上學時別賴床、早餐要吃完別挑食、保持儀容整潔；工作的時候要說服上司採用自己的提案、希望客戶買單自己的產品、同事要認可自己的做法；在家的時候，要請另一半同意自己對家庭的財務規劃、對小孩的教育理念、假日要去哪裡玩……

生活中，除非你的生活圈不與別人接觸，否則我們幾乎要不斷試圖改變別人的想法，說服別人採納自己的觀點。

這本書「如何改變一個人」就是在分析我們試圖改變別人想法、說服別人的時候，會遇到哪些困難，並且該如何避開這些陷阱。

我會先介紹作者，然後摘要出我理解的本書重點精華，最後是我的讀後啟發，希望看完本文後，讀者也能從中獲益。

作者介紹

「如何改變一個人」這本書的作者約拿博格是美國賓州大學華頓商學院的教授、著名的行為心理學、社會影響、變革的專家、發表的學術論文被引用超過19000多次，同時也是世界知名的暢銷作家。這本書算是作者對於如何改變他人看法並影響他人，所歸結出來的的策略與研究精華。

他在書中用平實的語句與許多的真實案例來解釋他的觀念，這本書並不是文謅謅的科學文獻，反而像是故事書，很好讀。

不想改變，不是推力不夠，而是阻力太多

作者發現，大部分人試圖改變他人想法，所使用的方式幾乎都是「說之以理」、「強調我的產品有多棒」、「這樣才是對的思維」、「反覆遊說不懈」這些〝猛踩油門〞的方法。

問題是不管你的分析多有道理，多合乎邏輯，別人就是不想改變，因為在人類的心理學層面，天生就是有防止被說服的〝剎車〞系統；如果剎車不放開，猛踩油門有用嗎？

煞車不鬆開，如何前進呢？

這些天生內建在人類大腦裡面的煞車，就會自動成為被說服、被改變的「阻力」，阻止人們受影響以及採取行動。作者認為我們不應該再將「努力說服別人」當成唯一的方式，而是應該避開與減少這些「阻力」，打個比方就是：要想前進，別只顧著踩油門，而是要先鬆開煞車系統。

我們心中會有哪些天生內建的阻力，會本能防止被說服、被改變呢？作者提出五點，分別是：

1. 抗拒心裡
2. 敝帚自珍效應
3. 距離
4. 不確定性
5. 佐證

下文我將簡單說明此五點，並且寫下我認為最實用的解決方式。

抗拒心理（唱反調心態）

有點像是「你越叫我這樣，我越不要」「我為什麼要聽你的」的內在反射，這是人的本性，因為每個人都喜歡自己作主。生活中我們很常遇到這種情景：例如叫小孩寫功課都叫不動、反覆提案給主管一直被退件。

「提供選單」我覺得是很棒的解法：問小孩要先寫國語還是數學作業，讓他自己作主選擇，而不是單純命令他去寫；一次給主管多種不同方案，讓他選擇一個喜歡的，而不是只提供一種方案等他挑毛病，然後打槍。

提供選單，讓別人做主，而不是只能說同意或不同意，抗拒心裡會讓別人說不同意的機會遠高於同意。

餐廳菜單選擇太少，顧客有可能因此不想消費

敝帚自珍效應（我現在的東西比較好）

大腦本身不喜歡改變，因為改變有風險，而且很麻煩（很耗損能量），大腦喜歡做反射性不用思考的事情就好；人性喜歡安穩，趨避損失，不喜歡冒險犯難、開疆拓土。例如企業體制即使僵化已久，管理階層也知道改變的好處，還是不容易改革，因為公司裡沒人喜歡、沒人支持。

人的本性也會認定自己目前擁有的事物價值很高，而且擁有越久，就越有依戀效應（例如許多二手物品的訂價高出市場合理價值太多），因此要別人改變、要放棄目前擁有的事物很困難。

敝帚自珍效應是人性常見的偏誤

也有研究證實，改變獲得的好處，必須要遠大於失去的壞處，才會誘發改變的動機，例如玩一個勝率一半的遊戲，贏可以得一百元，輸要賠一百元，理論上是公平的，但大部分人會不願意玩，因為輸一百元的痛苦遠大於得到一百元的快樂；按研究，需要調整成贏可以獲得二百五十元，輸還是賠一百元，玩家才會覺得OK想玩。

「揭露不改變的成本」是我認為最實用破解「敝帚自珍效應」的方式。因為人性會更在意損失的痛苦，所以要揭露給對方潛在可能的損失，會比努力說服對方，改變可以得到多少好處更有效果。

實際上的應用是替客戶分析：若不採行此方案，未來將會造成多少損失（或少賺多少），比起若採取方案可能可以額外帶來多少好處（多賺多少）更有說服力。或商品即將要漲價了，若此時不下訂單，後續才買入，將會損失一筆成本。

以我自己生活上的應用是：告知小孩如果功課沒寫完，就不能看卡通跟故事書（不改變的成本），絕對比如果現在趕快去寫功課，等一下就可以看卡通跟故事書還有來得有效許多。

距離（減少差異、拉近彼此）

想改變別人，就要縮短彼此距離，這裡的距離是指觀念上的、想法上的。我歸納出兩種心法：「幫點小忙」與「尋找共同點」。

如果計畫戒菸，直接讓癮君子一開始就完全不抽菸，他們就會認為太困難而直接放棄戒菸，反而要先從少抽點菸開始，例如先從兩包減成一包，才會提升改變的意願；如果最終計畫是每天到操場慢跑五圈，一開始可以先將計畫簡化成每天在操場出現就算達成目標，再逐漸推進計畫（一圈、兩圈……最後達成五圈的目標）。

慢跑的距離需要累積，不可能一蹴而至

上述的作法叫做「幫點小忙」，幫點小忙，就可以縮短彼此距離、減少差異，拉近彼此。我們尋求的改變，要循序漸進，從小處開始累積，再慢慢做更多要求，才可能達成更遠大的目標。

當我們試圖遊說想法較極端者進行改變，非常困難，短時間內不太可能成功。例如你幾乎很難讓某種明確政黨傾向者（例如所謂深藍或深綠）突然改變意向。

因此，一種較為實際的做法是尋找立場比較有共通點的族群進行遊說（例如中間選民），成功的機率大得多，另一種做法是調整自己遊說的光譜屬性，改得較為中性（例如提供略偏中間屬性的政策給淺藍或淺綠的選民，而不是提供藍的政策給深綠的、綠的政策給深藍的）。

上述的做法就是「尋找共同點」，讓彼此位於彼此的同溫層，提升認同感，才有可能改變別人的想法。進行遊說的時候，時常需要利用這種技巧。

不確定性（犯錯的代價）

當被遊說的人心中感到一點點不確定性，他就不容易被說服，因此不會改變，因為他擔心犯錯會付出額外的成本。那如果，犯錯沒有成本呢？犯錯也沒關係呢？

當網購免運費的時候，會提升我們直接在網路上下訂的意願，如果連退貨都免運的話，更是加分，只要感覺有點喜歡，就會有立刻下單的衝動（例如momo購物網採取這種作法，網購事業非常成功），反正不喜歡我再退回去就好。

好事多(COSTCO)採取極為寬鬆的退貨規定，讓消費者樂意花大把鈔票買進他們家的大量商品，反正不滿意再退就好了嘛！這種作法讓好事多的營業額一飛衝天。

好事多的寬鬆退貨規定，降低消費者心中的不確定性

上述做法都是「降低犯錯成本」的實際做法，會吸引別人願意改變。商業上還有類似這種觀念的運用，例如免費試用。或者初階服務免費，但進階服務需付費（例如Dropbox）。

註：一旦買進，即使有寬鬆的退貨規定，消費者也時常不會退貨，因為「敝帚自珍效應」會讓消費者覺得不想改變，持續擁有就好了（懶得退了）。

佐證（給予足夠的證據）

如果很多YOUTUBER同時業配某種妳本來就有興趣的商品，你就會比較容易被說服，因而購買那項商品，因為證據強度夠高（「好幾位」「同時」推薦）。

「好幾個」老師「最近密集」跟你告狀你家小孩很不乖，想必你也會深信不疑，準備要來好好教訓小孩了。

如果提出「夠強的證據」那麼說服別人，並且願意改變的機率，就高很多。

讀後啟發：改變自己比改變別人容易

讀完這本書之後，我才發現：天啊！改變別人的想法，實在太不容易了，以前的我，未免也太天真了吧！

內建在人類心中，阻止改變的系統太強大了。當我們一廂情願的以為，只要自己一心為對方好，夠善良也夠專業，別人就會相信我們，進而願意做出好的改變，這真的是錯得離譜。

所以我認為，改變自己比較快，自己改變了，別人才會跟著改！

要做什麼改變呢？讓自己變得能夠理解別人拒絕改變的原因，繞開這些阻止別人改變的阻力，也就是「抗拒心裡」、「敝帚自珍效應」、「距離」、「不確定性」、「佐證」。

當自己作了這樣的改變，就會無意中發現，這世界竟如此願意配合我，似乎又重新以我為中心運轉了。